来源：中国农村金融杂志社 作者：吴玲 发布时间：2025年09月16日
赣南红土，客家摇篮，蕴藏着深厚红色基因与开放创新活力。作为扎根赣州70余年的本土法人银行，赣州农商银行面临双重考题：如何在“守底色”与“谋突破”间找到平衡？如何让红色基因转化为发展实效？赣州农商银行党委书记、董事长刘全华给出的答案，藏在一组组经营数据与一项项实践举措中。
截至2025年6月末，赣州农商银行普惠贷款余额同比增长45%，单户1000万元以下贷款新增占比80%，在支农支小赛道上持续领跑；存款利息同比少支出1742万元，成本收入比同比下降6.37个百分点，精细化管理成效显著；人均经济利润47.83万元、同比增加7.63万元，员工与银行发展的向心力不断凝聚。
“取得以上成绩，是全行干部员工坚决贯彻落实省行党委和总行党委决策部署，坚定不移践行‘八行战略’，尽心尽责、攻坚克难所取得的成果。”刘全华表示。赣州农商银行以“红”为底色、以“赣”为路径，在“党建引领、风控引航、转型引路、人才引擎”四大工程体系这一战略引领下，在区域金融竞争中走出了一条差异化的高质量发展之路。
红魂铸基 党建与作风双向赋能
“农商银行的发展，必须把党的领导作为根本保证。”在刘全华看来，赣州深厚的红色底蕴不仅是精神财富，更是推动业务发展的“红色引擎”。基于此，他带领赣州农商银行打造“红农商・赣先锋”党建主品牌，构建“六红六赣”工作体系，将党建与业务发展、队伍建设、风险防控深度绑定，实现“以红促赣、以赣践红”的良性循环。
在党建品牌建设中，“红基因·育赣心”是根基所在。赣州农商银行将新员工入职、干部提拔与红色金融教育深度绑定，依托苏维埃共和国国家银行旧址等教育基地，要求相关人员必须完成“3个1”实践（1次研学、1篇心得、1场分享），让“草鞋精神”“背包精神”融入员工日常。同时，提炼“苏区干部好作风”10条行为准则，从“自带干粮去办公”到“日着草鞋干革命”，将抽象的红色精神转化为可执行的工作规范。此外，赣州农商银行组织党员编排红色金融情景剧，通过“悦读阅红”读书会平台进行传播，在传递中国特色金融文化的同时，拉近与党政部门、核心客户的距离。刘全华对这一平台的定位很清晰：“党建搭台不能只唱‘独角戏’，要让党政部门、核心客户都参与进来，形成‘多方唱戏、发展受益’的格局。”
“红堡垒·强赣基”让基层党组织成为业务攻坚的“桥头堡”。针对赣南家具、文旅、稀土等特色产业链，赣州农商银行打造3-5个“链上党支部”，实现“组织建在链上、服务沉在链上、资源聚在链上、问题解在链上”。以家具产业链为例，“链上党支部”深入南康家具产业园，联合园区管委会梳理上下游企业融资需求，创新推出“家具厂房贷”“油改水贷”等产品，累计投放产业链贷款9.22亿元，助力124家重点企业扩大生产。在红色底蕴深厚的网点，赣州农商银行打造“红色金融地标”，融合红色元素与便民服务，例如在家具城支行设置“红色金融展览角”，成为市民了解苏区金融历史的窗口。刘全华认为：“这些网点不只是办理业务的场所，更是传承红色金融历史、拉近与客户距离的窗口，要让客户在办理业务时，能感受到我们的初心和温度。”
党员的先锋作用，通过“红细胞·炼赣军”机制得以充分激发。赣州农商银行推行党员“五带头”积分制管理，将党员在业务贡献、服务质量、创新突破等方面的表现量化为积分，通过App实时记录、按季排名，并直接与评优评先、职务晋升挂钩。同时，实施“双培养”计划，明确年度“骨干入党”和“党员成骨干”目标，2023-2024年累计将40名业务骨干发展为党员，让党员成为业务发展的“主力军”。刘全华强调：“要让党员成为业务骨干，让业务骨干向党组织靠拢，这样才能打造一支既懂政治、又懂业务的‘双强’队伍。”
作风建设是党建工作的延伸，也是业务落地的保障。2023年，刘全华针对员工中存在的“怕、慢、假、慵、散”问题，启动以“八兴八改”为核心的“正风行动”，推动全员从“等靠要”向“主动干”转变。2024年，赣州农商银行又开展“正风行动巩固提升年”活动，围绕业务经营“查方向”、部门网点“查效能”、管理机制“查执行”、干部队伍“查作风”，推动全员“沉下心”做业务。刘全华表示，“作风转变带来了员工状态、服务质量和经营质效的显著提升，‘想干事、能干事、干成事’成为全行上下的共同追求。”
党建与作风的双向赋能，最终转化为经营成果。2024年度，党建综合考评位列全省农商系统前列，获“党建综合考评优胜单位”。
精耕细作 实现降本增效稳健发展
面对息差持续收窄、同业竞争加剧的外部环境，赣州农商银行摒弃粗放经营模式，坚持向管理要效益。刘全华指出：“赣州农商银行以‘预算精准化、管控精细化、效益最大化’为导向，构建‘资金-运营-中收-资本-人力’五维联动的精细化成本管控体系，实现‘降本’与‘增效’双轮驱动。”
在资金成本管理方面，赣州农商银行动态调整存款结构，推行“高成本转低成本、长期转中期、定期转活期”的“三转”策略。刘全华解释：“我们不能只看存款规模，更要看存款结构。低成本资金占比上去了，利润空间才能打开。”同时，将贷款客户资金归行率与授信政策、利率定价挂钩，对低归行客户实施额度压缩，多措并举之下，存款付息率由年初的1.77%下降至1.58%。在运营成本管控中，大力推行“过紧日子”，从严控制非生息资产购置，整合宣传渠道，压降水电能耗，推广绿色办公，相关费用同比下降6.71%。中间业务方面则实施分领域靶向整改，优化手续费支出结构，推动代理业务销售收入与中间业务手续费收入分别实现115.9%和118.5%的高增长。
信贷资源分配机制也体现了鲜明的效益导向。2025年上半年，在赣州农商银行下调利率的贷款中，有10%贷款降幅超3个百分点，30%超2个百分点。刘全华表示，“面对市场变化与同业竞争内卷，利率定价必须跳出‘要么一降到底、要么纹丝不动’的惯性。要根据客户的区域、客群、贡献度分类定价，对优质客户、高贡献客户适度让利，但每一分让利都要有价值回报，要算清‘让利-收益’的平衡账。”赣州农商银行推行“先算账后做业务”，建立精细化贷款定价模型，重点向“低风险、高收益”领域倾斜，积极发展特色产业链贷款、优质小微经营贷和稳健型按揭贷款，同时主动对接人民银行争取政策资金支持。截至目前，赣州农商银行再贷款余额达32.85亿元，以低利率政策让利更多中小微企业。
在人力资源配置上，坚定推进“六定”改革，优化人员结构，客户经理（含支行行长）占比已达36.28%，人力资源投入产出效率显著提升。刘全华认为：“人是最宝贵的资源，要把合适的人放在合适的岗位上。机关要‘瘦身’，一线要‘强体’，让更多人去直接创造价值。”考核机制上，推行“挣工资”模式，刘全华直言：“我们就是要打破‘大锅饭’，让‘多劳多得、少劳少得、不干者不得’成为常态，激发员工的内生动力。”
在“固本”的同时，赣州农商银行同样重视“培新”，通过“薪源聚活、账户拓新、卡域突围、商卡联动、支付协同、不良攻坚”六大重点举措，夯实客户基础，培育新的业务增长点。例如，在代发薪业务中，通过“唤醒找回计划”激活睡眠客户，并将代发薪与社保卡、对公账户、贷款等业务深度绑定，形成“存量激活-业务协同-高频维护”的良性循环，有效提升了客户黏性与综合贡献度。
客群深耕 构筑本土市场竞争优势
“客户是银行的立身之本，尤其是在市场竞争加剧的当下，守住本土客群，就是守住发展的‘战略纵深’。”刘全华认为，核心客群的稳固与拓展，是农商银行应对大行下沉、保持市场定力的关键。赣州农商银行坚决摒弃“贪大求全”的误区，坚定践行“做小做散”策略，通过分层分类、精准施策，构建起“全客群覆盖、全生命周期服务”的客户经营体系。
针对优质客户，赣州农商银行主动让利，提供“利率优惠+额度倾斜”“专属产品+增值服务”组合策略，开通绿色审批通道，推出“融资+融智”综合服务方案，以诚意换取客户的长期信任与合作。刘全华表示，“优质客户是我们的‘核心资产’，不能只看短期收益，要算长期账。主动让利不是‘亏本买卖’，而是‘以短期让利换长期共赢’，让优质客户感受到‘被重视、被需要’。”近年来，赣州农商银行创新推出“科创积分贷”“市场贷”“园区贷”等19款特色信贷产品，实现对小微企业、个体工商户、新市民等群体的场景化全覆盖。在对公客群维护上，2025年上半年营销代发薪对公客户291户，代发人数净增1.26万人，沉淀资金5.11亿元；营销工会单位247家，新增低成本存款960万元。
在服务基础客户方面，赣州农商银行坚持“服务下沉、体验升级”，纵深推进“一大工程三项行动”。在农区，创新推行“两全三同”整村授信模式，客户经理与政府工作人员“同吃、同住、同劳动”，提供“全日制、全天候”的金融服务，成功打造了三江支行等整村授信样板，获评赣州市普惠金融改革试验区典型案例。在城区，扎实开展“支小支微”普惠授信与“五进”走访活动，同时针对大量在外务工人员，组建外拓团队赴珠三角重点城市开展上门服务，有效延伸了服务半径，活动期间新增授信5.2亿元。该行还创新推出“文明实践卡”“美e分”贷款等产品，将文明积分、家庭积分转化为信贷额度和利率优惠，实现了金融服务与基层治理的巧妙结合。
对于存量客户，赣州农商银行着力唤醒“沉睡”资源，通过定期回访、需求挖掘、交叉销售等方式，推动客户从单一业务合作向“金融+非金融”生态融合转变，深度挖掘客户价值。面向新市民、青年创业者等新兴客群，则围绕“安居乐业”核心需求，创新服务场景与融资模式，积极开辟市场新蓝海。
数字化工具的应用，让客群管理更精准、高效。赣州农商银行积极运用企业微信平台进行客户标签化管理与精准营销，企业微信认证客户数达12万户，全省农商系统排名第一；开发“七星营销码”整合多项营销台账，提升一线标准化作业能力；借助智能外呼平台建立“空中+地面”联动触达模式，有效开展流失客户找回等专项营销行动；积极参与江西农商联合银行普惠金融数智系统建设，简化线上办贷流程，让数据多跑路、客户少跑腿。
透过赣州农商银行的实践可以看出，在复杂的经济金融形势下，区域性银行唯有坚守定位、深耕本土、强化管理、锐意创新，方能于变局中开新局。在中小银行转型发展的浪潮中，赣州农商银行走出的是一条“以党建为魂、以管理为基、以客户为本”的发展路径。面对挑战，刘全华在年中工作会议上的动员令掷地有声：“人至半山须加压，船到中流要奋楫。让我们以‘归零’的心态再出发，以‘攻坚’的姿态再突破，以‘冲刺’的状态再争先，决战决胜下半年，奋力开拓赣州农商银行高质量发展新篇章！”