跳出国门“摘桃子”

    从年外贸销售额6万美元迅速增至300多万美元；从只能生产单层摇床单一机型到生产离心机、多层摇床等30多种新机型；从内销到冲出国门，产品外销至印度、越南、南非、洪都拉斯等60多个国家。近日，笔者走进石城县赣东矿山机械制造厂，探访其由无到有、由小做大、由弱变强的外销之路。

    2002年，返乡创业的80后青年温世忠创办赣东矿山机械制造厂，为开拓市场，他带着样品走市场，跑商家，踏破鞋底，磨破嘴皮，凭着肯吃苦、敢干、敢闯的韧劲，叩开了湖南、贵州等地的市场大门，企业销售额一路走高。好景不长，随着国家产业转型升级的步伐加快，国内市场需求日益萎缩，企业因专销国内市场，一度陷入亏损边缘。

    如何跳出当前困局，拓展新市场？经过一番市场调研后，温世忠果断地对市场进行重新定位：跳出国门“摘桃子”。面对陌生的海外市场？“诚信、研发、服务”成了温世忠打开国外市场的三把“钥匙”。

    市场由信任而活，信任因诚信而生。2007年，赣东矿山机械制造厂与哈萨克斯坦的一家矿业公司达成一笔外贸合同，由于对方公司工作人员的疏忽，将合同金额30万美元误打成300万美元，对方公司并未发现合同错误，而温世忠主动联系该公司，说明原委，并与该公司重新签订了合同。此举为企业赢得了信任，促使该公司与赣东矿山机械制造厂建立了长期的合作伙伴关系。诚信经营，为赣东机械制造厂在海外树立起良好的企业形象，不少海外客商慕名而至，主动联系企业签订供销合同。

    高端产品是抢占市场的有力支撑。“企业进入广阔的海外市场，在面对更多机遇的同时，也面临着更加激烈的市场竞争，唯有走技改研发之路，瞄准产品高端，提升产品的科技含量，才能主动掌握市场话语权。”温世忠对抢占海外市场有着深刻的认识。为此，赣东矿山机械制造厂大量引进新工艺、新技术，对老旧生产模式进行技术改造。同时，该厂积极策应石城县提出的“强攻工业”战略，抢抓该县与江西理工大学合作成立华东地区矿山机械研发中心的有利契机，主动申请将研发中心设立在厂内，并高薪聘请10多位技术研发人员进行产品研发。不久，该厂就研发出技术水平在国内领先的离心机、多层摇床等10余种重选、筛分新产品，新产品一上市，便赢得海外顾客的青睐，订单纷至沓来。

    此外，赣东矿山机械制造厂想顾客之所想，急顾客之所急，为顾客提供全面、优质、高效的服务。2011年，菲律宾吕宋岛一家矿厂向赣东矿山机械制造厂订购了一套新研发的选矿设备，通过常规流程，预计要两个月设备才能安装到位，而该矿厂希望能够提前投产。赣东矿山机械制造厂立刻派出专业的技术服务队伍，免费为企业提供包括前期的矿物分析、选矿实验研究、工程设计、设备制造、设备安装、设计调试、技术培训等一条龙服务，让矿厂提前一个月顺利实现设备由安装到运行投产。赣东矿山机械制造厂的服务效率让外商赞不绝口。

    通过“诚信、研发、服务”三把“钥匙”，赣东矿山机械制造厂顺利打开外销市场的大门，产品80%远销海外，其重力选矿设备的外销量占据了全国同类产品外贸份额的10%。